Uno de los errores más comunes y costosos para el vendedor es poner un precio a su propiedad muy alto, pensando que con ello conseguirá vender mejor. Todos queremos vender al mejor precio posible, pero perder de vista el Valor de Mercado puede tener unas consecuencias muy desagradables.

No sobrevalores tu vivienda con precios excesivos

Los precios excesivos suelen ser consecuencia del afecto que sentimos por nuestras casas, afecto que esperamos transmitir al comprador en forma de un precio más elevado.

Ello, evidentemente, parte de un sentimiento irracional, y los compradores comparan de manera objetiva todas las viviendas en venta, independientemente de qué sientan por ellas sus respectivos vendedores.

En otras ocasiones, los vendedores piensan que, si ponen un precio alto, siempre habrá luego margen de negociación.

Elegir un precio de tu casa excesivo sólo va a resultar en un precio final inferior al que obtendríamos si fijáramos un precio razonable desde el principio, basándonos en un estudio serio de mercado.

Sitúa tu vivienda en el precio mercado

Para acertar el precio de la vivienda, la primera responsabilidad como vendedor en solitario de tu casa, es el estudio y selección del valor exacto de mercado. El valor exacto de mercado es el precio más alto que un comprador preparado está dispuesto y es capaz de pagar en este momento.

Existe una concentración de visitas al inicio del proceso de venta. Todos aquellos compradores que están comprando en ese momento querrán visitar tu inmueble.

Si lo sitúas en el precio correcto, lo venderás bien y rápido.

Si por el contrario te equivocas eligiendo un precio demasiado alto, tu vivienda se eternizará en el mercado, se irá “quemando” y al final tendrás que bajar el precio de una manera demasiado agresiva.

Éste es uno de los peores errores que puedes cometer puesto que implican una pérdida REAL de dinero.

Los compradores no quieren comprar algo que muchos otros han rechazado antes. Quieren lo nuevo, la oportunidad.

Demanda acumulada

Esto ocurre porque perdemos la demanda acumulada que existe en la zona hasta ese momento o, dicho de otro modo, los compradores que estén buscando casa en ese momento descartarán tu propiedad si les parece cara o poco realista.

Si caes en ese error, en el mejor de los casos costará una barbaridad volver a introducir tu casa en su cesta de la compra. La mayoría no recordará el motivo racional por el que descartó tu casa: simplemente sabrá que la descartó y no la tendrá en cuenta.

Los compradores que están buscando esperan algo nuevo. Quieren encontrar la casa antes que los demás.

Perder la demanda acumulada cuando acabas de sacar tu casa a la venta es un error que no debes permitirte.

Bajar los precios poco a poco: Mala estrategia

La estrategia de ir bajando los precios poco a poco es un mal consejo. Si bajas algo ahora y un poco después… ¿por qué no esperar a que sigas haciéndolo? Así van a pensar los compradores y debes de evitar este tipo de estrategias.

Una propiedad que lleva meses y meses en el mercado es cada vez más difícil de vender. Los compradores no quieren comprar algo que muchos otros han rechazado antes. Quieren lo nuevo, la oportunidad. Quieren comprar algo que los demás todavía no han visto. No por que sea un “chollo”, sino porque son los primeros y el precio está ajustado a la realidad del mercado. Ponte “la gorra de comprador” para entender cómo piensan.

Nunca contrates a un agente inmobiliario porque te está asegurando que tu casa vale más de lo que realmente vale.

Cuidado con los carteles de particulares

Debes recordar que los carteles de particulares son muy atractivos para cazadores de gangas que esperan bajar el precio, ya que también están pensando en ahorrarse dinero en comisiones de agentes inmobiliarios.

Así pues, prepárate para las negociaciones más duras y las ofertas más ajustadas.

Recuerda que tu oferta debe estar en consonancia con las propiedades comparables a la tuya y las tendencias del mercado. No desearás que tu casa languidezca en el mercado, ni tampoco vender a un precio inferior del que podrías haber recibido.

No caigas en la trampa de pedir lo que piden el resto de casas en venta: recuerda que esas no se están vendiendo.

Deberás fijarte también en los valores de transacción reales de tu zona o en las propiedades más atractivas, que son las que los compradores querrán visitar primero.

Cuestión de perspectiva Vendedor-Comprador

Si te empeñas en observar los precios de mercado únicamente a través de las “lentes de vendedor” y no consigues a través de las “lentes de comprador”, jamás entenderás cómo percibe el mercado un comprador actual.

• ¿Cómo ve el mercado una persona que realmente quiere comprar?
• ¿Qué propiedades elegirá visitar primero?
• ¿Por qué descarta algunas y deja otras para “más adelante”?
• ¿Cómo evitar vender barato?
• ¿Cómo evitar salir a un precio caro que te haga perder visitas que acaban comprando otras casas?
• ¿Crees que siempre estás a tiempo de bajar el precio con posibilidades de éxito?

No hacerse estás preguntas es el error más común de los vendedores particulares. Para quienes no las saben responder, es muy difícil convertir su casa en una de las más deseadas.

Evita alargar el proceso de venta.

Entiende cómo poner el precio inteligente a tu propiedad.