Tenemos la oportunidad de charlar con uno de los grandes del marketing inmobiliario en nuestro país. César Villasante, consultor en tecnología y marketing digital especializado en el sector inmobiliario, nos aporta su visión sobre la necesidad de implantar estrategias de Inbound marketing en nuestras empresas.
Todo el mundo habla de Inboung Marketing pero, ¿En qué consiste realmente?
Es una Metodología de Marketing de atracción, a través de contenidos, interacciones y conversaciones con el cliente, con la característica de que sea relevante, no intrusivo.
El objetivo básico es conectar con las personas adecuadas en el lugar y el momento adecuado. Consiste en Planificar el marketing de la empresa, centrando el foco en el público objetivo, en la identificación de sus problemas, miedos y deseos, para ofrecerles soluciones en cada una de las fases en las que atraviesa en su proceso de compraventa inmobiliaria.
Se establecen 4 acciones principales para atraer contactos, oportunidades, clientes y fans recomendadores: Atraer > Convertir > Cerrar > Deleitar
A diferencia de los anuncios intrusivos, de compra de listas de correo sin segmentación y de pago por leads, el marketing de atracción se enfoca en crear contenido de calidad, que traiga a las personas hacia esa información de tu empresa, de forma natural y consciente.
Se consiguen más leads, pero sobre todo más contactos cualificados, que realmente son oportunidades de venta con mayor tasa de conversión.
Otro aspecto diferencial, es que es un proceso estratégico, que se mantiene en el tiempo.
¿Para todo el mundo o sólo para grandes marcas?
Una empresa pequeña puede implementar un proyecto de inbound marketing, ya que el proceso es el mismo, independientemente del tamaño y de los recursos:
- Identificar a la audiencia, tanto la correspondiente a clientes reales, como a la que se desea llegar.
- Detectar sus necesidades en las etapas de reconocimiento, consideración y decisión
- Crear contenidos que respondan a sus dudas en cada etapa.
- Difundirlos en tus canales propios (web, blog) y en los que interactúe el contacto, para atraer su atención: búsquedas online, redes sociales.
- Recoger datos del contacto (formularios, landing pages), que nos permitan posteriores comunicaciones y conocer mejor sus necesidades
- Establecer flujos de comunicación con el contacto (crm, emailing, workflows), para que tenga información relevante de forma periódica, que permitan la maduración (obtención de confianza y credibilidad).
- Tras cerrar el acuerdo, continuar atendiendo al cliente, para conseguir que nos recomiende a otros contactos.
Para facilitar la gestión del proyecto, hay herramientas, que tienen un coste elevado para empresas pequeñas, pero más que por la cuota por disponer de dicha herramienta, el coste se eleva por la necesidad de que la utilice el personal de marketing y de ventas.
Los recursos humanos son necesarios, para que los preceptos de la metodología, alcancen a gran parte de la estructura de la empresa y que las personas se impliquen y participen en el proyecto.
¿Lo puede hacer uno mismo o se necesita de un experto? ¿Algún consejo?
Toda empresa de servicios debe conocer con profundidad a los clientes a los que presta los servicios.
La teoría la puede llevar a cabo gerencia con ayuda de marketing y comercial.
La puesta en práctica ya requiere de otras habilidades, como integraciones de datos, conexión entre herramientas de publicación, modelos de atención en canales de comunicación con los usuarios, configuración de workflows, cualificación de leads, informes y cuadros de mando.
Es necesario entender las Fases de la metodología, para poder determinar si hacerlo uno mismo o en compañía de una agencia especializada:
a) Creación y difusión del contenido
Consiste en la elaboración de contenido específico, dirigido a cada audiencia y a cada estado de su proceso de compraventa, que responda a las cuestiones y necesidades de los contactos, Ese contenido, se amplifica mediante la correcta distribución en diversos canales.
b) Ciclo de vida
Es necesario entender que cada persona que lega a nosotros, lo hace a través de distintos medios y formas, pero sobre todo en diferentes momentos de su proceso de compraventa.Hay que planificar diferentes acciones de marketing, orientadas a diferentes fases en las que se encuentra el potencial cliente, para poder aplicarlas en el momento adecuado. No es lo mismo un propietario que está considerando la venta de su vivienda, en función de la rentabilidad de la venta y el análisis de costes e impuestos, que un comprador que está analizando los precios de las viviendas en la zona que le interesa.
c) Personalización
El contenido debe estar personalizado a la audiencia que hemos definido, tratando de resolver sus necesidades y deseos. Es un proceso contínuo, ya que la información preparada inicialmente, debe ser revisada y ampliada con las nuevas necesidades que se vayan observando de los nuevos contactos generados.
d) Multicanal
La naturaleza del Inbound marketing es multicanal, ya que la información debe estar presente allá donde la busque el usuario, en cualquier canal, para darle la oportunidad de interactuar con nosotros.
Para generar el contenido adecuado en el sitio y momento adecuado, es necesario que la elaboración de dicho contenido, su difusión y el análisis de estadísticas, estén implementadas conjuntamente y nos permitan una visión de todo el proceso.
¿Cómo ayudáis vosotros a implantar las estrategias de inbound marketing inmobiliario?
Mediante la Integración técnica y la consultoría de negocio, para que usando varias herramientas, se puedan centralizar los contactos y las acciones, en una sóla.
Esto hace más cómoda la gestión de los contactos, organiza las tareas y centraliza los informes, para que esté toda la información integrada.
Entre las acciones desarrolladas para las empresas inmobiliarias en su proceso de inbound marketing, destacamos:
- Conexión de datos entre CRM actual y la herramienta que soporta el proceso de inbound.
- Conexión de nuevos leads desde diferentes soportes (web, blogs, landing, portales inmobiliarios,..)
- Poner en marcha los mecanismos para conseguir un flujo contínuo de contactos y de acciones para madurar la relación con ellos, de tal forma que tanto marketing como ventas, tengan siempre contactos con los que trabajar.
- Formación y establecimiento de ratios y KPis, lead scoring
Somos una agencia especializada en el asesoramiento a empresas inmobiliarias, conocemos los diferentes buyer persona del negocio, generamos contenido para ellos y tenemos experiencia en poner en marcha flujos de trabajo para la conversión de contactos en clientes.
¿Cuánto tardan en surtir efecto las actividades inbound?
La implementación de la metodología, tiene una duración recomendada de un año, para poder adoptar el proceso en la empresa, generar los contenidos, difundirlos y llegar a medir los resultados.y la obtención de resultados.
Son acciones acumulativas, que van ganando posicionamiento con el tiempo y con las respuestas de los usuarios.
La cualificación y maduración de contactos lleva tiempo, de hecho el tiempo lo marcan los propios clientes; en la empresa podemos facilitarles el camino, pero son ellos los que tienen que decidir; cuando llegue el momento, tenemos que estar presentes en su mente y, haberles informado correctamente, para que nos tengan en cuenta como la mejor opción para solucionar sus problemas.
Hay herramientas muy potentes y que integran diferentes soluciones, como Hubspot, pero que requieren de un proceso de aprendizaje y una configuración inicial;
una agencia especializada en marketing online, como es Urbaniza, partner de herramientas Google, Semrush y Hubspot, puede facilitar la integración, reducir plazos de implementación y errores en el proceso.
César Villasante
Socio fundador Urbaniza Interactiva, editor de Inmoblog.com
Consultor de marketing digital para inmobiliarias
https://twitter.com/cesvillas
https://www.linkedin.com/in/ce
